不良資產(chǎn)行業(yè)的“投行”：服務(wù)商要做什么

由于不良資產(chǎn)的屬地性強、產(chǎn)業(yè)鏈長、規(guī)模較大、專業(yè)化程度高、清收處置難等特點，孕育了服務(wù)商這一獨特且重要的市場參與者。即為出資購買不良資產(chǎn)的投資者提供咨詢、盡調(diào)、管理、處置等綜合服務(wù)以賺取服務(wù)費為主要盈利模式的專業(yè)機構(gòu)。服務(wù)商不付出資本、只提供服務(wù)，不享有資本增值的回報（或只是一小部分）亦不承擔(dān)資本虧損的風(fēng)險。?

作者?| 馮燦通、兔子南

一、服務(wù)商的人員構(gòu)成
服務(wù)商往往是由原銀行、AMC、律師事務(wù)所、拍賣行、司法系統(tǒng)的從業(yè)人員等參與組建，通常在特定區(qū)域擁有較廣泛的社會資源，對于不良資產(chǎn)項目具有較順暢的信息渠道，與相關(guān)金融機構(gòu)及不良資產(chǎn)生態(tài)圈的其他參與者具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，具備較強的資源整合技巧和項目終端處置能力。
服務(wù)商作為一個綜合性的服務(wù)機構(gòu)，類似于資本市場中投行或者類似于建設(shè)工程中總承包商，對于行業(yè)、溝通、管理、協(xié)調(diào)等能力要求較高，是一個復(fù)合型的角色，尤其是服務(wù)商應(yīng)當(dāng)摒棄純粹法律、會計師等思維，轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)思維，協(xié)助投資者實現(xiàn)目標。因此，服務(wù)商的團隊組合也應(yīng)相對完善，比如應(yīng)分別擅長戰(zhàn)略研究、盡職調(diào)查、資產(chǎn)包管理、數(shù)據(jù)收集、個案訴訟執(zhí)行、談判營銷、公關(guān)應(yīng)酬，等等，避免單一化、同質(zhì)化的組合。
二、服務(wù)商的工作內(nèi)容
服務(wù)商根據(jù)投資者的需求、偏好、風(fēng)險承受能力和投資規(guī)模等，在一、二級市場中收集信息，挑選具有投資價值的項目，與轉(zhuǎn)讓方溝通談判，并對標的進行盡調(diào)、估值，設(shè)計交易結(jié)構(gòu)和競買策略，促成投資者獲取項目，之后圍繞項目的投資回報目標和投資周期要求，勤勉盡職地對項目進行（再）盡調(diào)、管理和處置，幫助投資者實現(xiàn)投資預(yù)期、順利退出。
通常，服務(wù)商的工作內(nèi)容主要包括：
1. 市場調(diào)研--服務(wù)商需要對所在區(qū)域的不良資產(chǎn)行業(yè)有足夠的認知和研究，例如市場規(guī)模、供需情況、交易價格、交易程序、客戶群體、市場競爭、資產(chǎn)去化、司法環(huán)境、裁判規(guī)則等等。
2. 業(yè)務(wù)咨詢--服務(wù)商會不定期接受投資者的各類咨詢。
3. 獲取項目信息--服務(wù)商需有獲得項目的良好信息和人脈資源，需與有關(guān)銀行、AMC、司法機構(gòu)、拍賣機構(gòu)等建立及維持通暢的渠道，能快速或提前獲知一、二級市場的項目信息并及時介入，擇機推薦給投資者。
4. 盡職調(diào)查--服務(wù)商時刻保持對項目信息的敏感度，自行或受托對資產(chǎn)包或項目開展調(diào)查。盡職調(diào)查是發(fā)現(xiàn)項目價值、識別風(fēng)險、確定處置方案的前提，是任何一個服務(wù)商的基礎(chǔ)工作之一。
5. 估值定價--服務(wù)商在盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上，須具有獨立的估值定價能力，并結(jié)合投資者的投資策略、風(fēng)險偏好等適當(dāng)調(diào)整。
6. 業(yè)務(wù)談判--服務(wù)商需時常代表投資者與金融機構(gòu)就意向資產(chǎn)包/項目進行要約（勾包）、游說、談判，就交易細節(jié)進行多輪磋商以促成交易。
7. 交易策劃--服務(wù)商需要擬訂資產(chǎn)包組合、交易通道、交易結(jié)構(gòu)、交易模式、排除競爭、競買策略等方案給投資者參考，并爭取把控交易過程。
8. 代表交易--服務(wù)商會代表投資者參與意向資產(chǎn)包/項目的交易環(huán)節(jié)，如舉牌競價、簽署成交確認書等，并提示投資者配合辦理如繳款、簽約等事項。
9. 檔案管理--服務(wù)商需有完善的檔案管理制度，就檔案的接收、存檔、保管、查閱、復(fù)制、備份、借出等加強管控，同時建立電子檔案。
10. 資產(chǎn)管理--服務(wù)商應(yīng)區(qū)分實物、股權(quán)和債權(quán)的不同類別制訂管理規(guī)范并執(zhí)行落實，加強對實物資產(chǎn)的接收、管理，股權(quán)資產(chǎn)的行權(quán)，債權(quán)資產(chǎn)的維護（如時效、舉證等，防止失權(quán)）。
11. 資產(chǎn)處置--服務(wù)商根據(jù)投資者的投資目的及要求，在權(quán)限內(nèi)自行或委托第三方綜合采取各種手段，包括但不限于和解、轉(zhuǎn)讓、抵債、強制執(zhí)行、拍賣、破產(chǎn)清算、債轉(zhuǎn)股、重組等，快速處置資產(chǎn)以逐漸退出。
12. 資產(chǎn)營銷--對于戶數(shù)較多或地域較分散的資產(chǎn)包，通常宜以轉(zhuǎn)讓債權(quán)的方式實現(xiàn)退出，為此服務(wù)商應(yīng)大概掌握當(dāng)?shù)鼗钴S玩家、中介方的構(gòu)成、背景及歷史業(yè)績，靈活分拆資產(chǎn)包，輔之擅長營銷的團隊主動推介或促成交易。
13. 生態(tài)圈維護--服務(wù)商需要維持及加強與當(dāng)?shù)馗黝惒涣假Y產(chǎn)行業(yè)參與者的聯(lián)系，例如金融機構(gòu)、政法機關(guān)、政府部門、境內(nèi)外投資機構(gòu)、配資機構(gòu)、拍賣和評估機構(gòu)、律師事務(wù)所等等。
目前，受限于團隊規(guī)模、信任程度、服務(wù)能力以及審批機制等諸多因素，服務(wù)商的服務(wù)對象僅限于民營投資者或外資機構(gòu)，尚未產(chǎn)生具一定實力、能專門或大規(guī)模為銀行、AMC等金融機構(gòu)提供如“保底清收”、“合作清收”方式的大型專業(yè)服務(wù)商。
三、服務(wù)商的營利模式
不良資產(chǎn)行業(yè)服務(wù)商是一個成熟穩(wěn)定的商業(yè)模式，已存續(xù)近20年。服務(wù)商在參與過程中，既可培養(yǎng)自身人才、完善技能、積累資源、挖掘投資機會，也可作為連接銀行/AMC與投資者之間的重要橋梁。
服務(wù)商作為不良資產(chǎn)行業(yè)的重要性毋庸置疑，而且其一旦在特定區(qū)域內(nèi)獲得投資者認可后，可以較好地建立起“護城河”，成為該區(qū)域不良資產(chǎn)市場買賣雙方均繞不開或很重視的角色。
服務(wù)商的盈利模式，通常有兩大類：
(一) 賺取服務(wù)費
服務(wù)商的核心盈利模式是通過提供一系列服務(wù)收取報酬，包括投前盡調(diào)費用、投資成功費用、投后處置費用、超額收益分成；前述費用一般有行業(yè)自發(fā)形成的慣例，也可由服務(wù)商與投資者協(xié)商確定。
行業(yè)慣例一般為：
（1）投前--前期盡調(diào)期有少量費用，戶數(shù)較多的介于1000-3000元/戶，而單體項目則需數(shù)萬元以上；
（2）投中--按投資金額的1%獎勵，如果沒有此項或費率較低的，則在處置及超額收益時享有較大比例的獎勵或分成；
（3）投后--一般按回收金額的2%-3%付費；
（4）超額--對超過投資者預(yù)期回報的收益，按超額收益的5%-10%分成。
另外，行業(yè)內(nèi)也有采取對賭方式計費及分成的模式，服務(wù)商與投資者約定對特定資產(chǎn)包以達到內(nèi)部收益率或回收現(xiàn)金值為考核標準，未達標準之前服務(wù)費率較低（注：僅用于維持服務(wù)商日常開支），但對超標部分的收益則按20%以上（或累進）分成。
(二) 賺取投資收益
基于獲取更大利益的驅(qū)使，服務(wù)商都有參與投資甚至轉(zhuǎn)變?yōu)?/span>“投資者”的內(nèi)在沖動。理由如下：
第一，由于單純的服務(wù)商不投入資本，只依靠“技術(shù)”收取報酬，自然無法獲取資本增值所帶來的巨大收益；服務(wù)商不時所見其處置的資產(chǎn)包/項目獲利甚巨，難免“眼紅”及“心動”。
第二，服務(wù)商在調(diào)查及處置項目過程中，熟悉情況，能把握或影響終端的處置及交易，控制著信息不對稱的范圍，而通過“信息不對稱”而獲利正是不良資產(chǎn)行業(yè)核心的盈利邏輯；“干一票的利潤就比服務(wù)一個包的報酬還多”，服務(wù)商難免受到誘惑。
第三，服務(wù)商通過歷煉，只要其有信心認為可以在一定程度上形成“信息+技術(shù)+資金+人脈+人性”的不良資產(chǎn)行業(yè)五大閉環(huán)，就有強烈的投資欲望。
筆者總結(jié)服務(wù)商參與投資有四種模式：
第一種，服務(wù)+資產(chǎn)包內(nèi)投資。服務(wù)商在其服務(wù)資產(chǎn)包的盡調(diào)過程中往往能獨家掌握一些關(guān)鍵信息，發(fā)現(xiàn)潛在的盈利機會，因此可能會利用信息不對稱，借助外圍合作伙伴或自身炮制“馬甲”向投資者商洽購買特定項目。這種模式其實有違職業(yè)操守，也違反了服務(wù)合同，但“人至察則無友”，只要“吃相”別那么難看，不過分損害投資者（尤其是境外機構(gòu)）的利益，大多數(shù)情況下投資者盡管心中不爽，但也會“睜一只眼閉一只眼”，呵呵了事。
第二種，服務(wù)+資產(chǎn)包外投資。服務(wù)商在持續(xù)服務(wù)過程中，歷經(jīng)錘煉，掌握不良資產(chǎn)投資的“門門道道”，當(dāng)發(fā)現(xiàn)到項目投資機會時，會自行或與第三方合作投資，由本團隊處置。這種模式下其實服務(wù)商與投資者之間仍有一定的利益沖突，因為投資者會認為服務(wù)商將“好東西”自己購買了，“硬骨頭”才推薦給投資者，或者將精力和本領(lǐng)優(yōu)先用于自身投資的項目，僅將余力用于服務(wù)投資者。
第三種，服務(wù)+資產(chǎn)包跟投。當(dāng)服務(wù)商自認已有“幾把刷子”可以馳騁不良資產(chǎn)投資時，也會背靠“金主”作大樹，對于其認為“風(fēng)險低、回報高”的項目，由其投入少量資金+提供服務(wù)+劣后受償，商請投資者合作。這種模式下，服務(wù)商將其信息、技術(shù)等優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為資本，利用了杠桿，優(yōu)化了合作模式，提高了盈利水平，有機會獲取資本帶來的增值；而從投資者角度來看，可通過跟投機制將服務(wù)商的利益捆綁，其對項目投資更有信心。
第四種，服務(wù)商轉(zhuǎn)型為投資者。個別服務(wù)商歷經(jīng)多年積累，以良好業(yè)績、優(yōu)秀團隊作支撐形成了服務(wù)商品牌，最終自行募集到境內(nèi)外的資金成為基金管理人，參與不良資產(chǎn)行業(yè)的投資，由服務(wù)商轉(zhuǎn)型為投資者，成為了原所服務(wù)投資者的競爭對手。這種模式國內(nèi)還鮮見。
四、服務(wù)商行業(yè)期盼
綜上，服務(wù)商是不良資產(chǎn)行業(yè)中的“投資銀行”，工作內(nèi)容復(fù)雜，綜合能力要求高，需具備“金剛鉆”的實力，其盈利模式穩(wěn)健且較有提升潛力。
據(jù)了解，國內(nèi)規(guī)模較大的幾家服務(wù)商的業(yè)務(wù)模式基本上都是“服務(wù)商+投資”、個別項目采用“服務(wù)商+跟投”，也就是服務(wù)商既會自行投資也會為其他投資者做服務(wù)商；而海岸投資（湖岸投資）則是由服務(wù)商轉(zhuǎn)型為投資者的典型。
由于服務(wù)商人員構(gòu)成綜合、數(shù)量多、人力成本壓力大，如果其服務(wù)的資產(chǎn)規(guī)模不大將難以為繼。如何更高效地進行資產(chǎn)包/項目的服務(wù)、管理、處置，在降低人力成本的同時提高管理效率和收益，是服務(wù)商的一個難題。
相比律師事務(wù)所等機構(gòu)，服務(wù)商的服務(wù)對象和內(nèi)容更加廣泛、綜合能力要求更高，而具有前述能力的服務(wù)商仍稀缺。由于不良資產(chǎn)行業(yè)屬地性強，目前國內(nèi)的不良資產(chǎn)市場中尚無全國性、有競爭力品牌的服務(wù)商，服務(wù)能力只局限于特定區(qū)域，并且集中在不良資產(chǎn)市場較活躍的沿海地區(qū)。這些服務(wù)商大多在上一輪不良資產(chǎn)行業(yè)周期即進入市場，經(jīng)過了與內(nèi)外資等機構(gòu)合作的錘煉，有較好的專業(yè)、經(jīng)驗、團隊和資源，在投資者進入不良資產(chǎn)市場時一般會優(yōu)先考慮洽談合作。
隨著中國不良資產(chǎn)規(guī)模不斷膨脹，資產(chǎn)處置去化的壓力越來越大，亟需一大批服務(wù)商提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。筆者樂觀預(yù)計，很快會涌現(xiàn)數(shù)個實力強勁、能打破地域限制同時服務(wù)于全國區(qū)域金融機構(gòu)及眾多投資者的“超級服務(wù)商”，該等服務(wù)商采取互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈、AI等技術(shù)，逐步建立財產(chǎn)、債務(wù)、司法、工商等數(shù)據(jù)庫，研發(fā)如盡調(diào)、估值、管理、監(jiān)控、處置、營銷等系統(tǒng)，將極大地提高資產(chǎn)管理及處置的能力和效率，創(chuàng)造更多的盈利模式和商業(yè)模式。筆者也期待廣大服務(wù)商行業(yè)的參與者與時俱進，屆時將會有更多的理念、技術(shù)、制度、模式等創(chuàng)新。