藝術品交易的平臺有兩種，畫廊(包括私下交易)和拍賣行。前者是以定價進行交易，后者是以估價進行交易。前者是靜態的，后者是動態的。前者一般是一對一的，后者是一對多的。所以拍賣行的估價如果過低，在競拍的過程中可以一路飆高，如果過高，則可能導致流標。如果估價大概符合市場預期，則會在估價的幅度區間成交。如此說來，拍賣這種交易形式的估價在實現價格的競價過程中，有其糾偏功能、糾錯功能。在市場向好，人氣鼎盛的市場格局下，拍賣價格往往成為新聞引爆點。但拍賣這種交易形式并不能保證永遠產生高價，一旦在經濟危機來臨，必然出現拍品紛紛落馬流標，成交價格劇烈下挫的現象。

那么藝術品拍賣的預估成交價有什么用?拍賣行是如何使用預估價來引誘潛在買家出價的?

什么是拍賣估價?

拍賣預估價為客戶們提供了一個了解當下市場情況的語境，“邦瀚斯紐約拍賣行負責版畫及其他多個部門的資深專家Shawna Brickley在電話采訪當中說，“我們所有的估價都是根據過去幾年中其他可參照拍品的拍賣價格所制定的。我們獲得這些記錄后，依照相應上拍藝術品在當下的市場可能獲得的價格而制訂了一個中間價格區間。

什么是指導性估價?

所以一般來說，拍賣行的估價是根據同類藝術品以往成交價格的平均數形成的。這種估價稱之為指導性的估價，是拍賣行估價實踐中最基本的方式。我們會發現大部分拍賣中，約有百分之五十的作品會在高低估價的區間內成交。

指導性估價是如何定價的?

一般來說，拍賣行的指導性估價是根據同類藝術品以往成交價格的平均數形成的。在圖錄上，它呈現為一個估價幅度，比如說一件乾隆官窯器，標價為八十萬至一百二十萬美金，八十萬稱之為低估價，一百二十萬稱之為高估價，這是指專家認為根據以往的成交記錄，這件作品的落槌價應當落在八十至一百二十萬的價格區間。

什么是策略性估價?

在佳士得紐約賽克勒專場的藏品專拍中，一百件藝術品的估價遠遠低于國內的市場價，引得國內藏家蜂擁而至，成交價格則是估價的兩倍半，許多拍品都以估價的三五倍成交。這是因為塞克勒的拍賣是塞克勒遺存的信托拍賣，信托執行人對拍賣行的低估價并不斤斤計較。況且塞克勒的藏品已陸續在佳士得拍過多次，每次都以低標高賣的結果博得皆大歡喜的結局。這種以低標的策略來吸引買家，進而達到可能的高賣的結果，我們稱之為策略性的估價。

指導性估價和策略性估價之間的關系?

我們說指導性估價是基礎是標準，而策略性估價在此基礎上衍生出的最經典的估價模式。這是因為拍賣行的估價為了吸引盡可能多的競標人，通過競價機制而形成高價成交，因此參與的人越多，氣氛越熱絡，則形成高價的可能性就越大。那么哪種藝術品適用于指導性估價?哪種藝術品適用于策略性估價?一般來說，流行性強的商品，傳承出處好的商品，更適合低標高賣的模式。因為眾多的買家勢在必得，不必太擔心流標或低賣。流行性差的商品，則不適用于策略性估價，因為曲高和寡，低估可能導致低賣。此外，低估或高估，還要看賣家的心氣和要求，一般拍賣行當然是會盡量說服委托人接受低估可能高賣的模式。最生動鮮活的例子莫過于前幾年在香港進行的兩場拍賣，其中尤倫斯當代藝術專場拍賣，幾乎每件作品都以估價的兩三倍最終成交，最終的成交總額也達到了4.27億港元，遠遠超出了原先1.3億港元的預期。形成強烈反差的例子是玫茵堂瓷器專場拍賣，由于估價過高相當多的拍品流標，總成交額為3.99億港幣，遠遠低于事先估價的7.1億至10.7億港元。由此拍賣行也發現了，如果估價過高，那么就會立刻嚇跑一部分參與者，拍賣行期望拍品可以獲得應當的價值，但是很多情況下，藏家們掌握著和拍行相同的信息，所以他們對于市場也非常了解。當價格有問題時，他們會感覺到異常。因此大部分拍賣行漸漸除了盡己所能地提供最真實的數據之外，不會再做其他的事情。

高估價的缺點是什么?

拍賣行除了平估平賣的指導性估價和低估高賣的策略性估價之外，也偶爾會出現估價極高的現象。這往往是針對明星拍品而勉強為之的，比如說2007年蘇富比香港拍賣的圓明園大水法十二生肖中馬首銅像，雖然精美絕倫，但底價就是六千萬港幣!比2000年保利博物館以三千萬港幣巨款購得的牛首、虎首、猴首三件拍品的總額還高一倍。之所以估價如此之高，是因為寄售人非此價不售，而蘇富比香港又需要這件明星作品來撐場面、樹形象。據說當年此價一出，把市場嚇一跳，也把蘇富比的主持人嚇一跳。幸虧這個兩百多年的老店有品牌支撐，只好抖索精神，在拍前招商上痛下功夫，終于由澳門賭王何鴻燊以近七千萬港元購下并捐贈中國國家文物局。由于明星拍品的新聞效應和經濟效應，導致各拍賣行紛紛以高估價招攬明星拍品，并競相攀比，惡性競爭，從提高估價發展至降低傭金，乃至采用保證銷售的條例等方式來征集重要拍品，甚至有拍賣行先行支付部分款額乃至違規墊資購入。此招一出，后患無窮，在前幾年的拍賣實踐中，拍賣行由此而形成不少虧損。但是在賣家的壓力下，明星拍品這種既要估得高又要賣得好的霸道作風，只要經濟大勢向好，一時還難有破解之道。

此外我們還可以看到對同一件寄售品或同一類商品，不同的拍賣行會給出相差甚遠的估價。除了業務主管看高看低的主觀因素外，還因為拍賣行的市場定位、估價風格的不同而形成傾向高估價或傾向低估價的差異。概括而言，資源多，業績好的拍賣行，因為地處強勢，可以堅持低估的風格，而依然取得高賣的結果。業績稍差的競爭對手，則要爭取那些不接受上述拍賣行低估的貨源。大品牌的拍賣行要用低估價來保證買家市場的人氣和成交比例，對于許多行家來說，由于進貨價格極高，實在吞不下低估的苦果，則只好與那些肯用高估價來爭取貨源的二線拍賣行結盟。可以說從賣家買家兩個層次而言，低估高賣必然會逼出個高估高賣的差異化的經營模式。

拍賣行估價的功能是什么?

拍賣行的估價有兩種功能，首先是爭取賣家的委托，其次才是通過拍賣實現銷售。拍賣行和賣家的分歧往往集中在低估還是高估上。賣家往往要求拍賣行的主管以最高成交價為參照進行估價和銷售。豈不知專業人員的角度看，拍賣的成交價是由兩個部分構成的，常規估價代表著基礎價，而天價是由基礎價加上溢價構成的。溢價是由很多偶然的因素形成的，比如說當下的流通性過剩，重要拍品吸引了兩名以上客人的競標，博物館重要展覽引導的流行性使得相關拍品吸引了媒體的關注和藏家的眷顧，甚至放長假、天氣好等原因，都會導致某一拍品成交價的飆升。然而許多偶然因素是不能重復的，因此形成的價格也是不能重復的。一千八百多萬美金的乾隆款粉彩瓶，假如再重拍一次，恐怕也難以達到當時的天價。拍賣行為了留下拍品往往會遷就賣家高估的要求，然后再曉之以理，動之以情，爭取把估價降下來。賣家如果貪心過盛，堅持不降，往往會導致拍賣流標。流標不但是對拍賣行工作和資源的浪費，也必將對流拍品的聲譽及潛在交易價格造成損害。

最后，雖然拍賣有圖錄，有預展，有眾多的參與者，但相對于藝術品的海量信息及諸多買家的不同判斷而言，藝術品交易，即使在拍賣這種公平、公開、公正的交易平臺上，本質上仍然是一種信息不對稱的交易。再加上超乎常規的天價形成，往往有現場跟風、情緒出價的，炫富斗勝的，負氣攪局的，抬價做市、后續出貨的，乃至有舉下再說、付款另議的種種人士的參與。5.5億的乾隆轉心瓶遲遲不付款，真不知為這個新天價是喜還是憂!這就是為什么估價僅僅八百美金的乾隆款粉彩瓶最后能以一千八百萬美金落錘的各種原因和可能性。這不僅是拍賣的魅力所在，也是拍賣的風險所在。這也就是拍賣的成交價在大多數情況下靠譜，也會偶爾離譜，并且很離譜的原因所在!

----來源：藝術市場通訊